个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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