个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　大闸蟹吃公的好还是母的好，大闸蟹公的好还是母蟹好　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(大闸蟹吃公的好还是母的好，大闸蟹公的好还是母蟹好dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险(xi大闸蟹吃公的好还是母的好，大闸蟹公的好还是母蟹好ǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活(huó)和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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