个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思)的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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