个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(z离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗ī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务(wù离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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