个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其(qí)顺利获得风味发酵乳是不是酸奶首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略(l风味发酵乳是不是酸奶üè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨风味发酵乳是不是酸奶萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。

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