个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

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　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关(guān)系(xì)在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者来讲(jiǎng)为什么球星都觉得梅西是最佳，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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