个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　张歆艺袁弘为什么离的婚，张歆艺和袁弘离婚了吗d="f" type="#_x0000_t75">

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)张歆艺袁弘为什么离的婚，张歆艺和袁弘离婚了吗工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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