个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个(gè)已婚男人经常找你聊天是什么意思，一个愿意陪你聊天的已婚男人人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn已婚男人经常找你聊天是什么意思，一个愿意陪你聊天的已婚男人)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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