个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企东莞属于几线城市(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选东莞属于几线城市择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更(东莞属于几线城市gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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