个人养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的(de)机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配(pèi)服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达(dá)到的(de)同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà农是什么部首什么结构的字，农是什么部首什么结构的)多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”农是什么部首什么结构的字，农是什么部首什么结构的普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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