个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人(rén)each of后面加单数还是复数谓语，each of 后跟单数还是复数力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)each of后面加单数还是复数谓语，each of 后跟单数还是复数服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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