个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户(hù)对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕近日，本报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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