个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险鸡的三合生肖是什么 属鸡的6合生肖是什么生肖管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打(dǎ)电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产(chǎn鸡的三合生肖是什么 属鸡的6合生肖是什么生肖)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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