个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机碾压与辗轧的区别是什么，辗轧与碾压有什么区别构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券碾压与辗轧的区别是什么，辗轧与碾压有什么区别(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比碾压与辗轧的区别是什么，辗轧与碾压有什么区别较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度(dù)和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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