个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人左右结构相同的字有哪些，左右结构相同的字大全养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来(lá左右结构相同的字有哪些，左右结构相同的字大全i)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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