个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务社戏主要内容概括及中心思想50字，社戏,的主要内容时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)社戏主要内容概括及中心思想50字，社戏,的主要内容法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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