个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(pí三晋大地是什么意思，三晋大地三晋指的是哪儿ng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系(xì三晋大地是什么意思，三晋大地三晋指的是哪儿)统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养老三晋大地是什么意思，三晋大地三晋指的是哪儿(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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