个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shē00后初中学历很丢人吗ng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(00后初中学历很丢人吗huò)者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海00后初中学历很丢人吗地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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