个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quà花王牙膏为什么那么便宜，这三种牙膏千万别再买了n)公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人花王牙膏为什么那么便宜，这三种牙膏千万别再买了(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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