个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高e的1次方等于什么，e的1次方等于什么函数于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位e的1次方等于什么，e的1次方等于什么函数工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计(jì)且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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