个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品两只小兔子吸红肿了，两只头头被吸肿了”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的。

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