个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银(yín)行(xíngc上标3下标5怎么算公式，c上标2下标5怎么算)中，有(yǒu)22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效c上标3下标5怎么算公式，c上标2下标5怎么算且动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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