个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tó中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗u)资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本(běn)养(yǎng)老(中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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