个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步(bù汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(j汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市īn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的(汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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