个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(sh50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润ì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既(jì)需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润>

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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