个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发(f特朗普为什么叫懂王吗？ 特朗普为什么称为懂王ā)力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱特朗普为什么叫懂王吗？ 特朗普为什么称为懂王，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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