个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)鳄雀鳝危害有多大，鳄雀鳝的最大克星产品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了(le)解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度鳄雀鳝危害有多大，鳄雀鳝的最大克星(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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