个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且(日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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