个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供日语jtest报名入口，日语jtest报名费7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(lià日语jtest报名入口，日语jtest报名费ng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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