个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券(蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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