个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客(kè)户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(g山衔落日浸寒漪中的衔字是什么意思，衔的意思è)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)山衔落日浸寒漪中的衔字是什么意思，衔的意思客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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