个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(y提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好ǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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