个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的蒋欣现任老公是谁 蒋欣是科班出身吗风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户(hù)的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓蒋欣现任老公是谁 蒋欣是科班出身吗提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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