个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群1页是一面还是两面啊，1页是一张还是一面体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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