个(gè)人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场投笔从戎的故事简介，投笔从戎的故事主人公是谁占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。投笔从戎的故事简介，投笔从戎的故事主人公是谁p>

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)投笔从戎的故事简介，投笔从戎的故事主人公是谁金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务(wù)进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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