个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(俄罗斯是资本主义还是社会主义zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且俄罗斯是资本主义还是社会主义动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展俄罗斯是资本主义还是社会主义>

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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