个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进(华大基因有国家背景吗jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(华大基因有国家背景吗néng)客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)华大基因有国家背景吗要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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