个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(小舞去掉所有衣服是什么样子的kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(r小舞去掉所有衣服是什么样子的óng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚小舞去掉所有衣服是什么样子的工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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