个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产折叠小刀哪个快递可以邮寄的 折叠小刀是管制刀具吗品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办折叠小刀哪个快递可以邮寄的 折叠小刀是管制刀具吗理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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