个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(y怎么测信息素，免费测abo性别和信息素气味īng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人怎么测信息素，免费测abo性别和信息素气味(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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