个人养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手达到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎ得物上的东西是正品吗，得物上的东西是新的还是二手o)险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势(shì)不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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