个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持开曼群岛属于哪个国家 开曼群岛是国家吗(chí)股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(w开曼群岛属于哪个国家 开曼群岛是国家吗ài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要(yào)的。

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