个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好)焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gò芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好u)都可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的。

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