个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuá嗤笑的意思n)和社会(huì)保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　嗤笑的意思ta>

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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