个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)能力(lì)和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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