个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)说女的炮台是什么意思，说女生是炮台啥意思产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带给(g说女的炮台是什么意思，说女生是炮台啥意思ěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo说女的炮台是什么意思，说女生是炮台啥意思)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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