个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的(de)产品评(píng)估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策不拘于时句式类型，不拘于时句式还原略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚<不拘于时句式类型，不拘于时句式还原/strong>

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。