个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(燃气热水器是一直开着还是用时开省电，燃气热水器每天晚上需要关吗níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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