个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。<夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话/p>

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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