个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　清朝八王之乱是哪八王，西晋八王之乱是哪八王pe="#_x0000_t75">

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远清朝八王之乱是哪八王，西晋八王之乱是哪八王视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)清朝八王之乱是哪八王，西晋八王之乱是哪八王rong>

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合(hé)的(de)服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。